15/07/2026 - 11:07 - Industria
Autor: Nicolás Giani
La transformación del espacio comercial en las últimas décadas no ha sido un proceso fortuito, sino el resultado de una evolución estratégica donde la arquitectura y la psicología del consumo se funden. En el centro de esta metamorfosis en la región se encuentra Passo Producciones, una compañía que desde hace 35 años diseña y construye espacios comerciales, habiendo generado hitos icónicos en el mercado del retail.
Lo que comenzó en sus inicios como la realización de campañas publicitarias fotográficas mutó, con el correr del tiempo, hacia el desarrollo de tiendas especialistas en todas las categorías, expandiendo su producción a nivel nacional e internacional hacia lo que hoy se define como la experiencia de compra.
El Layout y la comunicación de la tienda deben tener un ensamble bien planificado
El éxito de la firma radica en su foco estratégico: la funcionalidad comercial de la experiencia de compra. A través de la calidad y la innovación, la empresa busca un impacto directo y medible en los negocios de sus clientes, persiguiendo el incremento de las ventas, el tráfico en salón, la repitencia y la fidelización.
Hace 25 años, comprendiendo que el diseño requería de una ejecución material perfecta, incorporaron la fabricación propia de los activos necesarios para el desarrollo de estos entornos. Este camino de tecnificación sumó recientemente un paso clave: la inauguración de una nueva planta de producción de muebles de hierro y madera totalmente robotizada, equipada con máquinas de última generación orientadas a optimizar los procesos productivos, lo que redunda en menores tiempos y costos.
El crecimiento de Passo Producciones consolidó su proyección internacional en 2025 con la inauguración de sus oficinas en Bogotá, Colombia, un salto regional de gran relevancia para la marca. Este despliegue es el reflejo de una confianza sostenida por una cartera de clientes que abarca los nombres más importantes de la moda y el comercio especializado, incluyendo firmas como Falabella, Zara, Legacy, Macowens, Devre, Yagmour, Hering, Cheeky, Vitamina, Bed Time y Sommier Center.
En el competitivo universo de los supermercados y las grandes superficies, su sello está presente en cadenas de la talla de Carrefour, Cencosud, Makro, Vital, Chango Más, MicroPack, Jaguar, La Anónima, Walmart y Disney, además de grandes cadenas regionales como Josimar, Cordiez, Super 2000, Menor Coste y El Abastecedor. El último hito para la empresa fue el diseño y fabricación completa de los locales de Coto Nordelta y Mar del Plata (24.000 mts2 entre ambos), desarrollados con el apuntalamiento de la familia Coto y los departamentos de Arquitectura, Compras y Comercial de la cadena. Asimismo, la versatilidad del estudio les ha permitido desembarcar con éxito en la industria automotriz y de motovehículos, desarrollando espacios para marcas globales como Ford, Toyota, Jac y BYD, y para el Grupo Simpa (en conjunto con el Arq. Mario Winniar) a través de firmas emblemáticas como KTM, Harley Davidson, Royal Enfield, Husqvarna, Moto Morini, MV Agusta y Vespa.
En esta entrevista, los hermanos Sebastián y Ernesto Passo, los artífices de esta compañía, comparten las claves de desarrollo de una empresa que no solo diseña tiendas, sino que moldea el futuro del consumo en la región.
Trade & Retail: Cuando un cliente entra hoy a un salón diseñado por ustedes, ¿cuál es el primer estímulo visual u operativo que buscan generar para romper con la inercia de la compra rutinaria?
Sebastián Passo: A primera vista, lo que debería suceder es que haya un hilo conductor que marque una imagen de identidad clara. Tiene que ser limpia, fluida; nos debe mostrar un carácter, un símbolo de bienvenida que confirme que estamos en el lugar indicado.
T&R: Mucho se habla de diseñar layouts basados en datos de comportamiento e Inteligencia Artificial. ¿Cómo convive el análisis de flujos de tráfico con la creatividad puramente arquitectónica?
Ernesto Passo: Los layouts según datos de circulación se van sofisticando, y se van incorporando cada vez más, sobre todo en estrategias de ventas cruzadas. Pero en Argentina, los layouts se basan principalmente en las fortalezas que cada compañía puede optimizar, analizando las categorías, la logística, la morfología de la tienda y las complejidades técnicas de construcción.
T&R: Las tendencias actuales hablan de simplificarle la vida al shopper estresado. ¿Cómo resuelven la tensión entre hacer que el cliente descubra productos y darle una compra rápida sin fricciones?
SP: Hoy se habla mucho del «flow». El layout y la comunicación de la tienda deben tener un ensamble bien planificado, exactamente como el maridaje de un buen vino con una comida. Lo que hacemos es marcar una comunicación clara, para que a simple vista se puedan localizar los sectores y en ellos realizar intervenciones atractivas, desde la ambientación hasta la disposición del producto.
El desarrollo de activos especiales por categorías es fundamental para elevar el ticket; por ejemplo, un buen trabajo en Bazar y Textil puede elevar hasta un 30% las ventas.
T&R: El auge de la compra online cambió el rol de la tienda física. ¿Cómo impacta la logística de última milla o la recolección en tienda en el diseño del salón de ventas?
EP: Efectivamente, el ecosistema que hoy tienen las cadenas hace que se deban rediseñar algunos salones para asistir a la venta digital, hoy se están destinando áreas de pickup directamente en los pasillos de las áreas de pre-cajas, y en muchos otros casos se diseñan zonas de envío directamente dentro de los depósitos. Comienza a haber una transformación de algunas tiendas según la cadena, se estudia el rediseño del salón, se destinan otras arepas para lo digital. Lo vimos recientemente con Coto y su tienda de Balvanera.
T&R: Si tuvieran que definir el tipo de iluminación que hoy marca a un “supermercado moderno”, ¿cuál sería?
SP: Definiría como primordial que la iluminación es fundamental en el salón y cada una de sus áreas, y según los países. Hoy los salones de ventas se iluminan según el layout, aplicando distintos grados de temperatura color basados en el entorno cultural de consumo. Por ejemplo, en los países nórdicos prefieren los panificados blanquecinos y se usa luz fría, pero en nuestra zona se los prefiere más tostados, por lo que procedemos a iluminar con tonos más cálidos. En las áreas Textiles y Bazar es fundamental destacar con luz rasante las texturas de las prendas, así se perciben productos mucho mas atractivos y no chatos Las verduras y carnes deben iluminarse diferencialmente. Además, las góndolas se iluminan en paralelo con sistemas led de ópticas doble asimétricas para no desperdiciar energía en los pisos. Es vital evitar el efecto estroboscópico, dado que el ojo humano tiende a corregirlo y produce un cansancio que no ayuda en nada a la experiencia de compra. Todo esto va a dar como resultado una mejora en el ticket promedio, y algo muy importante a la hora de hacer estas mejoras, vale destacar que esa diversidad de iluminación no conlleva mayores costos operativos.
Los cajeros humanos no van a desaparecer al 100 % pero se reducirán a una mínima expresión
T&R: El sector de comidas listas está explotando.¿Cómo se integra un área de restauración, o grocerant, sin interferir con el cliente que hace la compra habitual?
EP: Los grocerants se incorporan en tiendas de grandes superficies, en áreas específicas que están morfológicamente planificadas. Inclusive, en algunos proyectos, pueden estar situados por fuera de la tienda, directamente en las áreas de ingreso donde no es necesario ingresar al salón. Podríamos decir que hoy en Argentina es un área que aun no a explotado como en otros países.
T&R: El momento del pago suele ser crítico. ¿Cómo se rediseña la zona de salida con el auge del autoservicio?
SP: En esta sección podemos destacar dos aspectos clave del último momento de la experiencia de compra: el instante en que el cliente se retira de la tienda y busca hacerlo de forma rápida y agradable. Para lograrlo, planteamos dos propuestas complementarias: por un lado, el personal de cajas, que debe brindar una atención diferencial y cálida; por el otro, la tecnología, que debe agilizar el proceso. El área de pagos debe concebirse como un espacio “clean”, ligero y sutil. En este sentido, las zonas de autocobro se están incorporando cada vez más, distribuyéndose de manera que el público obtenga la velocidad y autonomía que busca.
Sin embargo, es fundamental considerar que los procesos tecnológicos generan expectativas muy altas en el consumidor, por lo que deben ser extremadamente eficientes. Al mismo tiempo, el factor humano sigue siendo insustituible: cuando son personas las que atienden a personas, es cuando realmente se logra marcar la diferencia en la experiencia.
T&R: La sustentabilidad ya no es poner un lugar para que la gente deposite envases para el reciclaje. ¿Cómo impactan las exigencias ecológicas al proyectar un salón?
EP: Las exigencias ecológicas actuales transformaron por completo la arquitectura comercial. Hoy existe una clara tendencia global hacia el cuidado del planeta, impulsada principalmente por las nuevas generaciones, quienes valoran la conciencia ambiental legítima y rechazan cualquier intento de comunicación ficticia o lavado de imagen (greenwashing). Para el consumidor actual, el compromiso debe ser real y demostrable; de lo contrario, el mercado castiga severamente los engaños.Al proyectar un salón, este cambio de paradigma impacta en dos frentes clave:Diseño y Materialidad: El espacio debe planificarse bajo criterios de eficiencia energética, uso de iluminación de bajo consumo, materiales sostenibles o de origen circular, y una gestión de residuos integrada desde el origen. Infraestructura Técnica: El mayor impacto se da en las áreas críticas, como los sectores de frío alimentario y climatización. En estos puntos, la ingeniería de punta y el uso de tecnologías de última generación son indispensables para reducir la huella de carbono y garantizar una operatividad verdaderamente sustentable.
T&R: Tradicionalmente, los frescos son el ancla de la tienda. ¿Cómo equilibran el espacio de esta “experiencia” versus el surtido masivo tradicional?
SP: La asignación de metros cuadrados depende estrictamente de las fortalezas operativas, la logística y la política de servicio de cada compañía. Hoy la tendencia global exige «foco, foco y más foco», evitando copiar fórmulas ajenas. Si bien los frescos ocupan un lugar visualmente estratégico y atractivo, el diseño en tiendas grandes presenta desafíos prácticos. Por ejemplo, ubicar la verdulería al inicio del recorrido obliga al cliente a acomodar constantemente el changuito para no aplastar la mercadería. Evaluar estas variables operativas locales es lo que hace que, en Argentina, nos adaptemos de forma particular y nos distanciemos de ciertas tendencias automáticas del resto del mundo.
T&R: Las cadenas regionales compiten con las Cadenas Nacionales a través de la cercanía y la identidad local. ¿Cómo logra un estudio de diseño inyectar la cultura o el “sentimiento” de un barrio o región en la materialidad, iluminación y cartelería de un supermercado para que no parezca una sucursal genérica?
SP: Para que un supermercado regional no parezca una sucursal genérica, el diseño debe traducir esa velocidad de reacción y conocimiento del cliente en decisiones tangibles de arquitectura comercial (retail design).
Un estudio de diseño logra inyectar el “sentimiento local” trabajando sobre diferentes ejes. Los ejemplos que se me ocurren, las grandes cadenas nacionales suelen usar una iluminación general, fría y plana (muchos luces uniformes) que da sensación de “laboratorio” o descuento duro. Las cadenas regionales pueden competir creando atmósferas: Como la tienda regional adapta su surtido rápidamente (por ejemplo, expandiendo la bodega en zonas de mayor poder adquisitivo), el diseño interior debe ser modular. La materialidad y la iluminación de ese sector deben estar pensadas para mutar y destacar esa categoría ganadora por sobre el resto del salón.
Las cadenas regionales pueden competir creando atmósferas: como la tienda regional adapta su surtido rápidamente (por ejemplo, expandiendo la bodega en zonas de mayor poder adquisitivo), el diseño interior debe ser modular.
T&R: Mirando al futuro a mediano plazo, ¿qué elemento del supermercado actual creen que va a desaparecer por completo en los diseños de los próximos años?
EP: En el mediano plazo, veremos la desaparición total de la comunicación impresa y los folletos en papel; todo se gestionará de forma digital y ultra-personalizada. La zona de cajas también se transformará: el changuito integrará un sistema de pago directo a través de tecnologías como RFID, NFC y códigos QR. Aunque los cajeros humanos no desaparecerán por completo, se reducirán a una mínima expresión de soporte. Por último, las clásicas etiquetas de papel serán sustituidas por precios electrónicos inteligentes que, además de mostrar el valor, actuarán como receptores y emisores de datos clave para el negocio en tiempo real.