"Tenemos que ser cercanos y ofrecer calidad"

De esta forma Josimar busca atraer a sus compradores. Además, para el futuro la cadena tiene previstas nuevas aperturas. Sobre eso dialogó en exclusiva Miguel Ekizian, director de la cadena con presencia en zona sur.


Las cadenas regionales tienen una relación más cercana con sus clientes. Conocen sus preferencias y como muchas veces los compradores van todos los días pueden tener un contacto mucho más personal. Esto es claramente una ventaja. Pero también es un desafío para aquellos retailers que están en zonas en la que también operan jugadores con alcance nacional.

Este es el caso de Supermercados Josimar, que desde su lugar siempre apuesta a ofrecer una propuesta de valor a sus clientes. Así, durante 2020 modernizó dos de sus principales tiendas y además lanzó su tienda online. En esta entrevista en exclusiva con Trade & Retail, Miguel Ekizian, director de Supermercados Josimar, habla sobre el presente de la cadena y cuál es la estrategia para seguir en la senda del crecimiento.

“Las cadenas regionales seguirán creciendo, tal como viene sucediendo en los últimos años. Tienen una propuesta amigable, clara, sencilla, y al tener una cercanía con los consumidores, no solo desde lo físico sino también desde lo afectivo, el cliente termina aceptando la propuesta. No obstante el mayor desafío es el abastecimiento y la estabilidad de los precios”, señala Ekizian.


Para él, uno de los aspectos fundamentales es estar cerca de los compradores a través de tiendas de cercanía. “El consumidor quiere gastar menos, no puede gastar combustible en desplazarse y perder tiempo, por lo tanto las tiendas de proximidad son una alternativa hoy más que nunca. Esta propuesta para nosotros va desde los 300 m² hasta los 1000 m²”, grafica.

Según el ejecutivo, una de las claves para el negocio es la relación con la industria: “Este año debemos trabajar en forma conjunta con nuestros proveedores. Si bien nosotros tenemos trazado un programa de acciones, promociones y exhibiciones, seguramente en el transitar del año daremos algunas sorpresas en cuanto a mayor profundización de las ofertas, siempre considerando nuestra premisa: estas ofertas deben ser claras y transparentes para los clientes. Entendemos que el consumidor seguirá analizando las distintas propuestas, y aprovechando aquellas ofertas que sean tentadoras y claras en la información”.

Trade & Retail: En un año tan complejo como 2020, ¿cómo terminó Josimar en ventas, en inversiones y en mejoras de la organización?

Miguel Ekizian: Cuando realizamos el presupuesto del año 2020 en octubre del 2019 y nos marcamos la hoja de ruta para el año que pasó y para el que comienza, nunca nos imaginamos que tendríamos la pandemia, tal como se nos precipitó en marzo. Igualmente mantuvimos en pie todo lo acordado y esta decisión nos trajo un crecimiento importante en ventas y una mejora de los resultados.

Pusimos énfasis en cuatro aspectos: profesionalización de nuestra línea ejecutiva; mayor participación en acciones promocionales; remodelación de dos locales emblemáticos: Lomas y Banfield; y lanzamiento de nuestra página Josimar.com.ar para la venta online.

La pandemia hizo que aceleremos aún mas la hoja de ruta que nos habíamos propuesto para el año 2020. El Covid-19 generó, a cada uno de los ciudadanos, una angustia y una situación económica impensada, por lo que parte de nuestra tarea fue entender esta situación y colaborar en todo lo que estaba a nuestro alcance, a tal punto que nunca dejamos de hacer nuestras acciones semanales de ofertas y promociones de descuentos, lo cual fue muy bien recibido por nuestros clientes. 


T&R: El consumo se trasladó al hogar y parecería que así seguirá en 2021, ¿en cuánto benefició esto al canal moderno?

ME: Coincidimos que la pandemia aceleró el proceso de compra online. Nosotros lanzamos nuestra página en el mes de diciembre, y lo hicimos con una empresa internacional. Recién enero de este año fue el primer mes de venta real, con lo que comenzamos a calentar los motores. Tenemos muchas expectativas puestas en este canal, y entendemos que esto nos permitirá salir de nuestro radio de acción para abarcar áreas a las que hoy en día no llegamos. 

T&R: ¿Cuáles son las características de su tienda online?

ME: En Josimar siempre hemos pensado en el cliente, y por ello ofrecíamos diferentes métodos de realizar pedidos, como la venta telefónica, correo electrónico y últimamente WhatsApp. Pero entendíamos la necesidad de crecer en el negocio digital mas allá de los servicios que ofrecíamos y por ello nos lanzamos a la búsqueda de un socio estratégico para tener nuestra tienda online. Como resultado de la esta búsqueda implementamos la solución de VTEX en comercio electrónico, ya que el proveedor cuenta con amplia experiencia en el rubro. Luego de un proyecto de seis meses salimos en diciembre del 2020 con un surtido de 8.000 referencias y con la modalidad de retiro en tienda y envío a domicilio.

T&R: Mas allá de la inversión, ¿cuánto le cuesta adaptarse y aprender el negocio digital a una cadena PyME?

ME: El negocio digital representa muchos desafíos y oportunidades. Es un desafío porque el cliente compara al instante un retailer con otro y debemos estar a la altura de la competencia que ya está hace años en el canal. Las oportunidades son infinitas: recibir compras de lugares alejados de las tiendas, de otras provincias como Tierra del Fuego, compras realizadas por clientes a sus familias, y desde otros países como las que estamos recibiendo desde los Estados Unidos, que nos indican que estamos en el camino correcto.

T&R: ¿La implementación digital requirió de nuevos recursos humanos? ¿Dentro de la venta digital tienen alianzas con apps de última milla?

ME: El canal en si mismo requirió adaptar el recurso humano del área de compras, pasaron de tener tiendas físicas a tiendas virtuales. Hemos tercerizado el envío a domicilio y también hemos formado a un gerente ecommerce que se encarga de que que el funcionamiento sea de excelencia. Respecto a la última milla hemos realizado una alianza con Rappi para la entrega de pedidos dentro de la hora de realizados.

T&R: Dentro del impulso digital también aparecen nuevos modelos, propuestas y competidores. ¿Cómo ven el desarrollo de nuevos jugadores y opciones como la venta directa digital de la industria?

ME: Siempre pregonamos la libertad y la competencia, porque entendemos que nos mantiene despiertos y creativos. Es claro que seguirán apareciendo aún más. Nosotros debemos seguir por este camino, siendo cercanos, creativos y ofreciendo calidad, especialmente en los perecederos. Esa es la pelea que debemos dar. 

T&R: ¿Cómo ve el desarrollo comercial en 2021 y el consumo en la nueva normalidad?

ME: Este año más que nunca debemos trabajar en forma conjunta con nuestros proveedores. Si bien tenemos trazado un programa de acciones, promociones y exhibiciones, seguramente en el transitar del año daremos algunas sorpresas en cuanto a mayor profundización de las ofertas. Siempre considerando nuestra premisa: estas ofertas deben ser claras y transparentes para los clientes. Entendemos que el consumidor seguirá analizando las distintas propuestas, y aprovechando aquellas ofertas que sean tentadoras y claras en la información. 

T&R: La proximidad y lo digital fueron los grandes ganadores. La cadena invirtió en el canal digital. ¿Cómo ven las tiendas express en su modelo de negocio?

ME: El consumidor quiere gastar menos, no puede gastar combustible en desplazarse y perder tiempo, por lo tanto las tiendas de proximidad son una alternativa hoy mas que nunca. Quisiera aclarar que una tienda de proximidad para nosotros va desde los 300 m² hasta los 1000 m². Estas medidas se adaptan muy bien a nuestra propuesta.

T&R: En lo locales que reinauguraron sumaron una propuesta de pastelería.

ME: Siempre nuestro fuerte y enfoque estuvo en perecederos. Ahora con la puesta en marcha de una pastelería de primer nivel profundizamos más esa propuesta. Los resultados están a la vista y la aceptación por parte de nuestros clientes fue inmediata. 

T&R: En un 2020 muy complejo, ¿cómo fue la relación con la industria?

ME: Nuestra relación con la industria fue siempre transparente. Tenemos una forma de encarar las negociaciones, con cordialidad pensando en el negocio de ambos, pero siempre siendo frontales con la respuesta. El negocio debe tener un horizonte a largo plazo. Escuchamos también la problemática de cada proveedor, pero siempre pensando en nuestros clientes. A partir de estas premisas el acuerdo siempre debe ser transparente y perdurable en el tiempo. 

T&R: ¿Cómo ve hacia adelante el contexto de las cadenas regionales, más allá de las problemáticas de cada región?

ME: Las cadenas regionales seguirán creciendo, tal como viene sucediendo en los últimos años. Tienen una propuesta amigable, clara, sencilla y al tener una cercanía con los consumidores, no solo desde lo físico sino también desde lo afectivo, el consumidor termina aceptando la propuesta. No obstante el desafío mayor es el abastecimiento y la estabilidad de los precios.

T&R: ¿Cuáles son los planes que aplicará Josimar en 2021?

ME: Tenemos en carpeta realizar dos aperturas en 2021, pero es muy importante la financiación. Esperamos lograr acuerdos bancarios lógicos para poder desarrollarlos. De ser positivos los desembolsos deberían estar en escena en el segundo semestre del año. A su vez estamos analizando el lanzamiento de locales pequeños, cercanos y de mayor rapidez en la compra. 

T&R: ¿Cuál de todos estos elementos perjudica más el normal desarrollo de la cadena y la posibilidad de realizar más inversiones: alta inflación, falta de crédito, alta presión impositiva o comercio informal?

ME: Todas las alternativas impactan en el negocio. Nosotros estamos preparados para profundizar el desarrollo de la cadena. Por lo tanto, diría que hoy la falta de crédito con una tasa lógica y con un pago extendido en el tiempo es lo más complicado. Luego la presión impositiva, el comercio informal y la alta inflación. En ese orden son perjudiciales para el desarrollo.

T&R: ¿Qué balance hace de los programas Precios Cuidados y Precios Máximos? ¿Son herramientas útiles para el canal?

ME: Creemos que toda propuesta que le facilite al consumidor la claridad en los precios y la tranquilidad de que no cambien constantemente pasa a ser una alternativa interesante. El problema es que estas acciones tienen tres participantes, y todos deben respetar el acuerdo durante el período que esté en vigencia.

En los acuerdos de precios participan los proveedores, la Secretaría de Comercio Interior y nosotros. Nuestro compromiso es mantener los precios acordados, que siempre los productos estén bien expuestos, y con su cartelería respectiva. El proveedor debe mantener el abastecimiento, entregando los pedidos, tanto en precio y volumen según lo acordado. La Secretaría cierra el acuerdo y supervisa que todo se lleve a cabo.

Lamentablemente, con el correr de los meses, desde el proveedor no tuvimos el abastecimiento correcto e inclusive se cambiaron los costos, ya que al modificar, por ejemplo, las bonificaciones, nuestro costo se ve afectado; o al incorporar un concepto nuevo en la factura también difieren los costos, como el logístico. Este último punto nos complicó muchísimo. Espero que el nuevo acuerdo de Precios Cuidados lanzado para el 2021 sea más “fair play” de parte de todos los que intervenimos en el acuerdo. 

T&R: ¿Qué cambió con el nuevo gobierno?

ME: Somos una empresa que tiene más de 26 años en el mercado y siempre nos ajustamos a las necesidades de nuestros clientes, y a las pautas implementadas a nivel gubernamental. Hemos asistido cada vez que se nos ha convocado. Tenemos una cordial relación y comunicación con la Secretaría de Comercio, nos escuchan y entienden las necesidades.

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